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【ABC分类法】房产中介进行客户日常维护超实用方法

【ABC分类法】房产中介进行客户日常维护超实用方法

发布时间:2019/12/26 10:56:57
【ABC分类法】房产中介进行客户日常维护超实用方法

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好的客户维护和服务会为房产中介门店和经纪人建立起强大的客户网络,获得更多的推荐业务,使业绩得以质的飞跃。做好客户维护,获得优质的客户推荐,对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。客户维护和售后服务可以为经纪人培养“终身顾客”,进一步创造“终身价值”。


1、建立详尽的客户档案信息


建立一个完善而详尽的客户档案,整理客户的所有相关资料——电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户以及家庭成员的生日、个人喜好等(越详尽越好),让你能够熟知每一位客户的情况,并明确不同客户的不同维护和跟进策略。


2、做好客户分类


房产中介经纪人最忌讳无差别对待客户,对客户做好分类,针对不同的客户采用不同的维护和跟进策略,才能让工作更有效,一般可以将客户分为A、B、C三类。


A类客户,经纪人一定要时常跟进,取得客户的认可,对其匹配的房源一定要到位、准确。这类客户购房意向明确,对其满意的房屋要加紧跟进,争取最快时间签约。(注意:把握跟进的时间节奏,了解清楚客户的作息习惯,抓准时机一锤定音。)


B类客户,这类客户购房意向不是很明确,要经常引导客户,明确客户的购房意向。可试探性推荐几套有可比性的房源,供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时,再引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。(可适当使用刺激法,如:找出比较合适客户的房源,告知已卖掉了,让客户自己意识到自己没有抓住机会,这样下次的沟通中客户对经纪人的信任度就会提升,经纪人可操作范围就会更大。)


C类客户,由于市场上适合C类客户的房子不多,可以少带看,多联系,让客户们觉得这样需求的房子很难找,当有满足其要求的房子出现时,一定要立刻下决心购买。


客户分类是一个动态的过程,不是一成不变的,通过适当引导,C类客户也是可以转变成为B类和A类客户。


3、明确维护和沟通频率

a、A类客户,有明确购买欲望,而且选择地点、户型价格,急为准客户 —〉70%时间用在追踪服务,不断地提供带看,保持不断的接触。

b、B类客户,有明确购买欲望,但选择方向不明确 —〉20%时间追踪服务,定期回访、追踪近期的客源,与自己的客户保持联系,掌握他们的需求及意向转变。。

c、C类客户,没有明显购买欲望,而且选择方向也不明确为隐性客户 —〉10%时间用在追踪服务。

d、已成交客户,回访已经成交的或关系比较好的老客户,如:在他们搬入新家或过生日时打个电话或送个小礼品来维系和发展自己的客户基础。

e、处理客户的难题,将最新的市场行情、法律、法规及时的告知客户,取得他们的信任并建立友好的关系。


4、提供优质的服务

房产中介行业属于服务行业,优质服务是同客户建立信任,赢得合作机会,促成成交的基础。各位房产中介菁英可以从以下四个方面入手提升自己的服务品质:

a、永远多做一点,从细微入手

b、了解客户需求的迫切性

c、对客户永远要有耐心

d、超越客户的期望


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