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中介必看:新手写房源卖点三大误区

中介必看:新手写房源卖点三大误区

发布时间:2019/12/21 12:28:40
中介必看:新手写房源卖点三大误区

很多房产中介会感到奇怪:明明同行房源资质和自己差不多,为啥人家就能卖得更快,甚至卖得更贵?你眼睁睁看着客户全进了同行门店,心急火燎,却一点办法也没有。那很可能是因为你没做好项目价值策划,甚至连项目最核心的卖点都搞错了!

项目价值策划是推广工作的重要环节,也是基础工作,但很多营销人都不重视,导致项目推广效果与预期目标相差甚远。


这是因为他们在卖点提炼过程中,常常会犯这些错:


一、不知道什么才是独特卖点

这是一些新手策划会犯的错,因为对地产行业不了解,对项目本身不了解,对客户不够了解,所以根本不知道什么才是项目独特的卖点。

比如一个案例,某市的一个中式别墅项目,严重滞销。这个项目一户有两个车库,车库的开间是7米,进深是6米。而所有的标准车位2.3米宽,如果7米宽,就可以放两辆超大的车。超大车位是豪宅的一个重要标签,但他们却没有意识到这是个独特卖点。并没有针对这个卖点进行放大推广,客户也没有形成认知。


二、不懂得将项目价值翻译成客户语言

很多项目提炼了项目卖点,但却没有翻译成客户听得懂的语言,如果客户听不懂项目价值那也是白搭,客户接收不到信息,那就会认为你的项目很贵,销售就会很被动。


三、推广时不懂如何有效传递价值信息

除了卖点提炼,在推广阶段,很多项目也会经常性犯错:


1、项目价值点不清晰

很多项目在做项目定位广告语时,很喜欢故弄玄虚,用一些看起来高大上但实际上却很空洞的语句:一座城市的传承,一城所仰,一脉相承。

表面上看这似乎在拔高项目调性,但实际上是自嗨式的推广,客户才不要管你是不是城市的传承,他们可能关心的只是这个房子明年会不会涨价,到底能涨多少?


2、夸大其词,客户产生不信任感

前几天看到一个围挡广告的广告语是这样的:


这么霸气的主打低价格优势的项目,客户第一反应却不是“哇,好便宜”,而是纷纷表示怀疑。

如果你推广过程中,客户不相信你说的话,那你的教育成本就大大提升了。还有一种是喜欢自卖自夸,这种也很难得到客户信任。


3、卖点诉求不聚焦,重点太多,客户啥都记不住

比如一个项目可能具备的价值点分别有:品牌、区位、交通、价格、物业、户型、配套、景观\教育资源等等。

很多项目推广时,一股脑地把所有价值点都抛给客户,导致重点太多,客户反而啥都记不住。

碧桂园就认为,每个项目定位广告语都要求要简短,一般构成都是:地段+核心卖点资源+规模,比如“七里河畔学区大盘”、“市区品质花园大城”。

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