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中介经纪人如何让客户爽快的支付中介费?

中介经纪人如何让客户爽快的支付中介费?

发布时间:2019/12/7 13:34:16
中介经纪人如何让客户爽快的支付中介费?

有些人,买了500万的房子,非常理直气壮的和你说他,中介费万只给1万块钱,你干不干?你说那哪能行啊...最后客户说你要不干我去隔壁老王店里,只要5000块钱,我是念在你不容易的份上,才给你1万块。遇到这样的客户,是不是快要气死了?

最常见的方法就是跟客户打感情牌了,哭诉说自己也不容易,帮你带看了这么长时间的房子,你还砍中介费。或者拿领导来说事了,俺领导不同意,要么就是软磨硬泡就不走。

不管怎么样,他最后在中介费的时候跟你提出这样的需求,相信中介们第一感觉就是很不舒服,而且你会感觉委屈,还有想要哭的冲动。那么我们要怎么去解决这个问题呢?除了刚刚说的这个常用的情感因素之后之外,我们还有没有别的更好的办法?想要很好的解决这个问题,我们需要理解心理账户这个概念。

同样的钱,我们把它放在不同的心理账户里就有不同的效果,常见的心理账户有生活必需、家庭建设、子女教育、个人发展、意外所得、零钱账户、情感维系、吃喝玩乐等。

“心理账户”跟我们收中介费有什么关系?

实际上是一样的呀,客户之所以要跟你砍中介费,并不是因为他小气,没有绝对的小气与大方,再小气的人也会在否个地方特别大方,再大方的人,在某个地方也会很小气。

客户砍中介费本质上的是因为他在”中介费“了这个账户就存了5000块,最多1万块钱。他是真的感觉中介费就值那么点,不是他扣。

我们可以把”中介费“这个心理账户给他换成一个别的心理账户,不管你咋换,都比中介费强。

下面介绍3招,如果你是个新手,你可以很快受用,如果你是个老手,你可以从中知道背后的逻辑,举一反三一定会有更多的收获的。

1、别和我谈中介费,我帮你省的是安家费

你可以把“中介费”和“安家费”换一下,人们在“安家费”这个心理账户存的钱可是很多的

。一些有经验的经纪人,她经常给客户这样的暗示:“你不要跟我砍这2万、3万的中介费了,我帮你把房价砍一砍,可就是10万、8万的事情啊。这笔中介费值很多啊。”

这实际上就是把这个“中介费”这个心理账户和“安家费”心理账户换了一下。

2、别和我谈中介费,谈钱伤感情

你可以把“中介费”和“情感维系“这两个心理账户换一下。什么意思呢?就是诉苦了啊,但诉苦你也要高明一些。

举例:我的店长,曾经为了收齐中介费,给了我同事一巴掌,这个小姑娘就带着指印和泪水,跑到客户那里哭诉:“我刚刚帮你去和店长砍中介费结果…我为了帮你找这套房子...”越说越委屈、越说眼泪越多,于是客户马上缴械投降了。

客户其实是知道里面有演戏的成分,但还是会给钱,而且还会给你介绍客。人和人之间的情感维系账户弹性很高的。

客户不会跟你所在的公司有什么感情,但是跟你这个经纪人一定是有情感的,这就是把“中介费”和“情感维系“这两个心理账户换一下的威力所在,谈钱伤感情。

3、别和我谈中介费,我帮你的孩子找到了一个好未来

“学区房”是驱动人们买房的一大动力。曾经遇到过一个特别厉害的经纪人,她只卖学区房,她的逻辑是,你不要去跟我去砍这些中介费了,你今天在我这里花这么多钱买了这个破房子,图什么?不就是想要给孩子一个好的成长环境吗?你说你孩子的未来值多少钱?比较一下这么点中介费算什么?

她很巧妙的把“中介费”和“子女教育”这两个心理账户换了一下。从同一个客户,不同的心理账户中拿出同样的钱,难度是不一样的,我们要学会变通。

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