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中介经纪人解说房型的步骤及注意事项

中介经纪人解说房型的步骤及注意事项

发布时间:2019/12/7 13:21:55
中介经纪人解说房型的步骤及注意事项

房型解说是中介带看的重要步骤,能够使潜在客户更为详尽的了解项目相关房型的卖点,中介也可以发挥自身的专业性,适当引导潜在客户的需性,推荐相近的产品需求;引导客户的同时,也是验证分析及把握客户的锻炼;解说房型同时,能及时去除潜在客户对于房子的不同抗性。下面是具体的房型解说步骤,仅供经纪人参考学习。

解说房型的步骤

1、再次确认客户需求产品(住宅、商铺);

2、大体介绍项目产品及其面积段,并告知客户其所需产品在项目中的比重;

3、向客户推荐两套左右的同面积段房型;

4、首先详尽解说房型的优点,切入点:房屋结构(框架或框剪)、入户花园或入户门的朝向及便利性、层高、得房率、主要功能区域的朝向(客厅、主卧、阳台),采光、南北阳台(及其计算方式)、空调机位位置及数量、户型全明、私密性、飘窗及其特点优势、主卫和次卫及其干湿分离程度、窗户及玻璃、进户门等使用优质材料的优势、客厅朝南或客厅朝北的优势解说、餐厅与厨房的便利性、北阳台改建的建议、户内的动静分离(整体功能区域的布置)、户内的南北通风(各房之间的门厅对称情况分析)、整套户型的评价及与其他产品的对比评价(实用性、景观、功能布局等);

5、解答客户对于房型的看法及问题,常见问题:入户门的朝向位置、主要功能区域的朝向(客厅、主卧、阳台)、功能区域之间的过道浪费面积、主卫生间的采光及通风、功能区域布局的不合理性(餐厅等)、功能区域面积过小(如次卧、厨房、卫生间)、通风问题、噪音问题、空气污染、防水处理办法等;

6、重新引导客户的需求房型,为客户的真正需求做进一步的分析与说服;

7、再次重复强调该户型的主要优势,强化客户意识,去除抗性;

8、最终令潜在客户最大程度上的认可你所推荐的房型。


解说房型注意点

1、为潜在客户推荐需求:项目的面积房型与客户所需求的面积房型相近时,建议同时推荐两种同面积段房型,如果推荐一套,客户在拒绝或对此房型有极大抗性时,将出现不必要的尴尬场面;如果推荐三套,可能会使潜在客户无法最终确定房型,从而使房型也无法在其脑海中留下深刻印像;

2、为潜在客户引导需求:在没有适合客户所需面积的产品时,可做引导推荐,在引导推荐其他面积房型时,切勿过大脱离客户的实际需求,通过询问,根据其家人状况、收支情况、购房目的等做分析,从而向客户提出置业顾问的看法;

3、制造梦想,产生梦想。将客户引入到户型介绍的过程中去,为客户具体安排假想的生活情况等等梦想,令客户身临其境的感受,以达到客户对项目产生最大好感目的。


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