房软 资讯 房产资讯

房产中介(经纪人)销售过程常见问题解决办法

房产中介(经纪人)销售过程常见问题解决办法

发布时间:2019/12/6 14:45:08
房产中介(经纪人)销售过程常见问题解决办法

房产中介(经纪人)是一个非常有挑战的岗位,想要做好经纪人的工作不仅仅要了解房屋交易的流程,而且还要懂得如何与业主和客户打交道,让双方的需求都能得到最大限度的满足从而促使交易达成,这里的门道就很多了,跟着小编一起往下看。


1、如何接待朋友介绍的客户?

按照正常的客户标准来对待,可以稍微热情一点。因为你如果太热情,到最后收取费用的时候会很尴尬。既然收取佣金了,那么朋友的成分就有点淡化了。所以还是按照正常标准对待,这样双方都不至于尴尬。

还有朋友或熟人在要求佣金打折的时候,让经理或店长给他打电话:XXX已经向我们申请了三次,我们研究决定,给你优惠XX,这已经是公司能让步的最大底线了。这样客户才能感受到你的真诚,对谁都可以有个交代。


2、如何接待老客户?

注意细节,要准确叫出客户的姓名。对待来客户要热情,但是不过火。感谢客户对公司和本人的信任,对服务的认可并再次选择本中介公司。准确记录客人的要求,并把其要求在时间允许的情况下优先办理。即使不能优先,也要告之客户。

在互相信任的基础上,尽量减少客人看房的次数和频率。将客人的资料登记在案,注为老客户,标明成交纪录和次数。在允许的情况下给予礼貌性折扣,因为买卖几套房子的客户一般都是投资型客户,将来还会有机会继续打交道。介绍客户经给公司经理或领导认识,标明对客户的重视。


3、客户看中的房子已售出怎么办?

首先向客户申明,因为房源的流动性和每天上门的客户很多,房源租售出,是很正常的事情,没必要在一棵树上吊死。我们会尽全力推荐其他的好房源给他,让他满意。

找出和该租售房源相似的房源,向顾客推荐。着重介绍新房子的性价比和优点,并与原来的房源作一个对比,找出相关差异,以证明新推荐的房源的优越性。让客户重新选择。


4、业主不在,如何看房?

带客户看房,业主不在,可以进入相同户型的其他住户的房子进行带看。保持微笑,声量适中,说明来意,告知原来房主的姓名,以博取信任。告诉他打搅的原因,就是参观一下房子,时间不会太久,出示相关证件和身份证给住户看,打消他们的疑虑。

记住进房子的细节。把相关东西放在屋外,空手进去。记得换鞋,或者套上鞋套等等。走的时候要恢复原状,即使住户不要求也要恢复原样。大声致谢,这也是经纪人的素质体现。


5、谈判时如何把握一个度?

从客户(业主)的思路和要求出发,尽量向他们的想法靠拢,按照他们的话往下圆。在客户(业主)价格谈判时,不要简单地否定其中某个人对于价格地认定和想法。找出他们之间的分歧,提出自己出于中立的想法和建议。站在中立立场,帮助双方分析其中的问题。

在双方陷入僵局时,将双方分开,然后逐个和他们谈。谈的时候要注意,先赞同客户(业主)的想法。在把价格和对方信息传达给另一方时,加入自己的意见,指出其中合理的部分,同时礼貌征询他的意见。告诉双方,有分歧和异议对于谈判来说是很正常的。找出双方一两个无关紧要的问题,帮助这一方向另一方努力争取。


6、业主内部意见不统一时怎么办?

夫妻一般是共有产权人,在意见不统一的情况下,出售该房源一般有很多麻烦。一般我们采取各个击破的办法,把丈夫和妻子分开。在谈判的过程中要找出双方在哪些问题上出现分歧,然后提出这些问题的合理解决办法,或者对其交易房源的好处打消疑虑。

请记住,在夫妻意见不统一的情况下,不要随便插话。尽量让夫妻双方自行沟通,达成妥协。在说话之前,礼貌的说:可以打搅一下可以吗,我觉行这件事情是这样的。同时在谈话中分析夫妻双方谁占主导地位,对占次要的地位的人进行劝告,促使其放弃自己的反对立场。


7、客户准确指出缺点要降价怎么破?

这个客户肯定是有备而来,已经对房源了解的很清楚了。首先恭维一下客户对房子真的很了解,一看就是个行家,看来什么都瞒不了你。一方面和客户解释房源定价的合理性,指出房子他已经看过了,有这些缺点他也知道,正是有了这些缺点,所以订出来的价格相对市场同类房源已经偏低了。

将客户考虑的焦点引导到房子的价格上来,同时将客人的意见和房子的缺点传达给业主,让业主自行斟酌。告诉业主客人的真实意思就是想降价,看看业主的价格还有多少下降的空间。做到心中有数,努力让业主和客户的要求相接近,争取成交。


8、业主委托代理人办理手续怎么办?

要求业主传真一份亲手签名给代理人公证过的全权委托书。先根据委托书的内容做判断,看看代理人有无决定权。同时,要代理人自己尽快联系房主,把合同细节告诉业主,并强调如果现在不定,会起一些对自身不利的变化,比如错过好的销售机会。


9、客户和房主私下准备成交时怎么办?

回答:一般中介在代理之前,都有一个委托协议,如果私自成交,有相关条款来制约他,同时告诉房主和客户,现在房屋买卖市场的程序复杂性,私下成交的危害性和风险,为了省那一点钱,万一钱财两空,就得不偿失了。有意无意的告诉客户,我们和房产局的关系,即使你们私下成交,办理过户,我们也会查到相关的纪录,知道房子是卖给谁了,必要时候,我们会运用法律武器来保护自己公司的利益,打消客户和房主的私下成交念头。


文章由国内领先的房产中介管理系统——房软在线ERP 整理分享!

房软在线ERP内含系统管理、房源管理、客源管理、租房管理、新房管理、员工管理、行程分析、

进度管理等等房产中介必备功能,全新操作界面,全国房产中介一致选择!

文章与图片来源于网络,如有侵权,请联系我们删除