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【技巧篇一】房产中介新手必看术语——洗盘
发布时间:2019/12/26 11:04:33 关注
【技巧篇一】房产中介新手必看术语——洗盘

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生活中我们可能会跟房产中介的打交道,必定经历过被中介公司电话轰炸的情况。那些房产经纪人通过一些房产中介的网站上、或者58同城、赶集网上了解到你要租房、卖房、买房的信息,并且记录下来了,从此你的电话就开始被狂轰滥炸,让你几近崩溃,几分钟内几百个的电话同时给你打过来,“您好,请问您在XX小区XX单元XX号楼的房子是要出售吗?报价多少?”一个接一个的电话,接到最后你已经无力思考,甚至开始怀疑人生。

有时候明明是同一家中介,也会有上百个电话给你打过来,你质问“我不是已经跟你们同事说过了吗?”,对方总是嬉皮笑脸地跟你说:“哥,我们公司好几千员工呢,每个人都有可能给你打电话的,请谅解一下”,有时候,即使是同一个人也会反反复复给你打好几十个电话。

有时候,实在无法忍受,在电话对着他们大吼大骂:“我X尼玛,别特么再打了,你们已经影响到我的生活了!你们这群傻逼!”

其实这些房产经纪人可不是真的傻,他们这么做是为了充分挖掘客源,保证可以通过谈判抓住为每一个房源代理的机会。只不过这种方式在业主看来是很恼人的。而这种手段在房产中介称作——洗盘。

那什么是洗盘?洗盘也就叫定期回访,打电话给系统里每个楼盘里所有的业主,了解业主对自己房子如何处理的真实想法并做记录。

我的观点:成功洗盘也是一个过程,同时要知道近期换房很多,有时不但洗出房同时业主还买房---意味着也在业主资料里找客户,因为经过统计周边的业主是最能接受周边的价位的,即使是高于市场价的房子他也会买。有时你洗盘他第一次可能只是咨询(所以有意向的房源一定要做好标记),是需要你长期维护一段时间后(持续的短信维护),他才会考虑卖,或者洗盘当天就考虑卖,而且往往新增房源是最有可能签限时的,因为你是第一时间和他接触的人,洗出来的房源一定要第一时间约他看房子与他见面。

要注意的是每天给他打电话的人太多,他根本就记不住谁,发短信他能记住你的名字,发一次短信他也记不住,持续的回访和维护是关键。而且频繁的打电话会让业主产生烦躁的情绪,造成开头不好的局面。

洗盘最重要的是话术。大概有这几种:

A:先生/女士您好,不好意思打扰您了,我是缘江地产钱江新城店XX,现在我手上有一个客户,就想要咱们这种户型的房子,客户诚心买房,不知道您是否有意出售?(洗盘话不要多不要啰嗦,因为业主或许不会等你说完话,这个话术你需要了解打电话时说的户型)

B:先生/女士您好,我是缘江地产钱江新城店的XX,我专门负责东方润园小区的二手房交易,请问您在这方面需要咨询的吗?(以提供专业咨询的方式切入)

C:先生/女士您好,不好意思打扰您了,现在东方润园刚出来一套非常超值的三居,单价仅售XXXX元,以您现在的房子能卖XXXXX元(比三居单价高),请问您现在考虑换房吗?那您东方润园的房子考虑卖吗?(给业主推房子,引导换房,也许会有意想不到的收获)

D:您好,我是您家楼下缘江地产钱江新城店的XX,现在有我有一个客户昨天想定东方润园的房子,房子跟您家户型一模一样,可惜别人抢先一步,他现在想买同户型的房子,能接受市场价。您考虑出售吗?(业主都是想知道自己家的房子值多少前的,或许他会咨询你价格)

从以上几种话术可以看出,既然想获得真实有效的房源,那么从一开始就要把我们的真实身份告诉业主,将心比心。当然,不同的业主接到电话之后会有不同的反应,必须灵活应对。

第一种:没有出售计划“谁跟你说我卖房子,我没说过卖。”

A、话术:不还意思,打错了(业主语气比较凶的)

B、话术:哦不好意思,如果您有房产咨询请随时联系我或不好意思打扰您了,如果您什么时候想出售请随时联系我们缘江房产。(语气要肯定)

C、话术:您好我是缘江地产钱江新城的XXX,以前我给您打电话说考虑一下,现在回访一下,考虑的怎么样?(给那种考虑的业主做回访)

D、话术:那XX先生您看价格高出您的预期,您愿意出售吗?(试探是否是价格因素)

E、话术:现在市场非常不错,您的户型现在也很热销,是卖房子的好机会,也是换房子的好机会,您看您考虑换一套大一点的房子吗?可以抛出一套性价比高的大房子。(提高他房子的稀缺度,刺激兴趣点,同时引导换房)

第二种:询问的房东,现在就想了解一下市场“现在市场怎么样?”

话术:现在市场非常适合卖房子,而且出来看房子的客户也比较多了,而且价格真的很合适,您看从10年到现在国家的政策时不时地变化,不利于二手房的销售,不知道往后还会出什么不利于二手房出售的政策,以后什么房价谁也说不准,趁着现在的高价赶紧卖房,现在卖房是最合适的,您还不抓住这机会?

第三种:考虑出售的房东“现在我的房子可以卖多少钱?”

话术:“我们昨天刚成交一套这个小区的房子,1030万(低于市场价)”房东会说:“怎么卖的这么低?”“那我能不能过去看看您的房子,因为每个房子的户型、朝向、景观、装修和房子的耗损程度不同价位也有高低,以我们的经验可以先给您一个参考价位或者咱们商定价格!”

(这样的房子一定要争取第一时间看房),目前手上也有差不多能接受这个价位的客户。

(可以通过沟通看出房东对市场的了解程度,从而根据自己客户的情况来建议价格。

点评

当业主表现出兴趣的时候,适时的采取讲案例的方式先降低业主的内心期望,然后第一时间约看,和业主进行面对面的交流,为业主留下美好的第一印象。以专业的服务为业主提供咨询和服务,同样可以博得业主好感,第一时间获取资源。

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