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【新人培训】更实用的房产中介新人培训课程内容
发布时间:2019/12/25 13:09:56 关注
【新人培训】更实用的房产中介新人培训课程内容

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新人入职后,如何快速入行,除了必备的业务知识培训之外,尽快上手进行业务实操,是房产中介新人成长的最快的途径,店长在安排新人接触业务的时候,也可以发现新人的优势和不足,尽快做出调整,让其更快适应业务发展的需要。


店长带新人,主要从这几个方面入手,每个环节都尽量深入细致,让新人了解得更全面,而不是浮于表面。


一、客户接待


客户接待主要指的是在门店接待客户,为了给客户留下好的服务体验,门店要建立一套客户来访的接待流程和仪式。


带新人的时候,让新人熟悉这个流程,不仅可以更好地体会服务客户的理念,还能够通过这种仪式感和流程感更快融入门店的集体中。


【具体流程如下】


1、客户进门,在推门当下,全体大声喊出:您好,欢迎光临!


2、店秘或值班人员快步上前接待,这个动作要在客户进门15秒以内完成为宜;


3、询问客户要和咖啡,茶,还是果汁,需要温的,热的还是冰的?最好是店秘操作为宜;


4、询问客户有什么需求,是买卖房屋还是租赁房屋?(这个环节需要搭配客户需求盘点表,在后面的环节中会展开讲解)


5、通过买卖方十问,了解需求并给出建议,这个操作不要超过15分钟;


6、如果需要现场看房,就要做出发前的准备,这一点可以请同事协助处理。


二、商圈跑盘


跑盘是经纪人业务的基础内容,因此很多门店都会要求新人刚进公司的时候,先要去跑盘。


跑盘不仅可以让经纪人熟悉商圈格局,还能为后期的带看和房源介绍积累素材。


新人跑盘的时候,建议店长亲自陪同,即使不全程陪同,至少要亲自陪同跑3-4个,这样才能建立新人跑盘的信心,同时学习到更专业的跑盘技巧。


具体来讲,要注意这样一些细节:


1、选定商圈,根据门店人力和能力覆盖的片区,确定好再安排新人跑盘;


2、跑盘过程中,要掌握商圈楼盘的行情和基础信息,包括租售价格,楼栋数,朝向等,周边配套信息,包括衣食住行等;


3、提供工具,让新人学会画商圈楼盘分布图;


4、熟悉商圈重点楼盘;


三、客户需求盘点


房产中介行业的核心竞争力就是资源+服务,搞好服务的前提是了解客户的需求,对症下药,才能达成好的效果。


培训新人梳理客户需求,可以从买房十问和卖方十问入手,了解盘点需求的各方面需求。


买方十问


1、买方联系人信息,包括姓名,联系方式,最好多留几个,微信,职业,所在公司,住址等信息


2、买房动机,是刚需的首套房,还是投资,或者改善型买房等


3、买房期限,根据时间确定是否紧急


4、确认方便联系的时间,上午,下午,还是晚上,方便后续联系


5、确认买房后的居住人数以及居住人身份,以便确认客户需要大户型还是小户型,以及买房时其他人对成交的影响


6、了解客户的工作地址,职称级别,以便确认客户买房的地理需求以及收入情况


7、了解客户的自备款金额


8、了解客户是否看过别的房源,为什么没有选择?


9、了解客户买房的基本需求,比如城市片区、面积,房龄,楼层,朝向等


10、了解客户的特别需求,比如要求特定小区,特定地段等


卖方十问


1、了解委托房源的基本数据,包括小区,楼层,栋座,单元,朝向,面积、装修等等


2、业主的背景,如当初买这个小区的初衷,工作单位,生活品味,朋友圈等,可以组织房源故事,为日后销售准备素材


3、业主卖房动机,是改善型卖方,急需用钱还是别的原因


4、确认特别的注意事项,比如房屋的特殊情况等,为日后交房做准备


5、整理房源的有点和缺点,日后销售时,先讲缺点,再讲优点


6、我知道你眼中的我不是我自己。 ——《冒险乐园》


7、根据房屋业主,进行买方画像


8、了解房源所在的商圈格局和户型图等信息


9、明确房源的装修,配套设置和周边商圈的配套设施


10、为卖方提供商圈的行情信息,测试卖方的心理预期


四、客户带看训练


客户带看过程是销售的重要环节,充分的带看前准备,不仅可以为客户提供更高质量的服务体验,同时还可以为下一步销售打下良好的基础。


带看具体来说,主要有以下几个方面:


1、房源和业主信息

房源和业主信息,既包括房源的基本参数和配套,包括户型,面积,朝向,车库、物业等,业主的基本信息,称呼,职业,职称等;


2、小区周边配套

小区周边配套,包括学校、商超、医院、交通以及后期规划等;


3、带看路线规划

路线规划,根据客户的情况,规划3套左右的房源,并做好路线规划,路线规划要结合客户的情况,如经过商超,菜场,学校、公园等,尽量避开脏乱差的环境,最后尽量能够带回店里;


4、房源优缺点汇总

房源的优缺点汇总,优点结合业主的故事,辅以经纪人自己的总结;缺点则通过经纪人发现,并结合客户常问的问题,缺点和异议要有应对的话术;


5、小区销售记录

整理一下小区的销售记录,营造出小区热卖的氛围,写出简约的地址,重点突出交易面积,价格,交易日期等信息。


带看实施中,也需要注意一些问题,主要包括:


1、约定带看时间,既要结合客户的情况,同时也要结合房源的情况,比如朝东的房源,最好是上午带过去;朝西的则中午以前带过去,而临街的,尽量避开上下班时间等。


2、约见的地点可以是门店,也可以是小区,如果是小区,尽量提前半小时到。



五、客源信息采集


信息采集是新人积累客户的基础工作,店长需要结合自己的经验,传授一些高效的方法,让经纪人尽快对接到意向客户,打通房源到客源的链接,走上房源销售的正轨。


客源信息采集有多种渠道,主要分为线上和线下;


线上的主要可以通过房源营销带来,比如58同城、安居客等平台,通过房源信息,吸引客户主动咨询;也可以通过电话营销,微信营销,小程序营销等方式;


线下则可以通过扫街,贴房源广告,通过社交关系,挖掘潜在的客户等实现。


客户线索的采集,是一项需要长期坚持的基础性工作,每个门店都可以结合自己的情况来制定适合的方式,店长在培训新人的时候,也要因地制宜地开展。

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