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房产中介老板如何挑选店长?
发布时间:2019/12/25 12:59:54 关注
房产中介老板如何挑选店长?

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如果将一家中介门店比作一个人,老板是大脑,店长就是骨干。店长承上启下,上要实现老板的愿景使命,传达和执行老板的管理思想,下要带领经纪人冲锋陷阵,实现业绩目标。


一人之职,却关乎整店生死,因此老板在选用店长时,谨慎决策,多方面考察必不可少。优秀店长的特质都有章可循,老板可以从四大专业能力上进行考察。


一、开发房源


中介门店最核心的业务就是将房源与客户的需求对接,在交易的平衡点达成成交,为门店创造业绩。没有房源,门店业务就是无源之水,因此开发房源是一个店长的首要任务。


店长开发房源的能力主要包括两个方面,一是能够持续开展多种渠道和途径的房源挖掘,为门店创造更多的成交机会;一是将这种开发房源的能力和经验复制给门店经纪人,让门店开发房源能力更加强大,从而提升门店的整体业绩。


1、多渠道持续开发房源


房源开发的渠道主要可分为两大类:直接渠道,间接渠道。直接渠道包括门店接待、上门服务、沟通有房单位等;间接渠道包括媒体广告、网络信息、上级公司、同行信息共享等。


就具体操作方法来讲,主要有以下形式:

直接接触 ①门店接待 ②上门拜访 ③专业市场 ④小区活动

通讯询问 ①信函询问 ②电话询问

广告推广 ①路牌广告② 宣传单页③网络推广

网上互动(现场互动)

寻找单位 ①开发商 ②大型企、事业单位 ③资产处理公司 ④银行

信息共享(公共性)

人际关系 ①熟人介绍 ②客户介绍


2、为经纪人赋予房源开发能力


为经纪人赋能,将店长的经验和专业能力复制给每一个经纪人,不仅能够提升经纪人个人的能力,也能够从整体上让门店开发房源的能力有质的提升。能让每一个经纪人变得优秀,成就业绩冠军门店的店长,是老板的不二之选。


二、销售房源


房源销售是让房源产生价值,为门店创造业绩的关键环节。作为店长,既要具备专业的知识和强大的销售能力,同时还要将房源销售的操作流程和专业细节等传授给经纪人。


成交从来都不是偶然的,作为店长,要有比经纪人更全面的业务知识,熟练的销售技巧和强大的洞察力,这些能力体现在房源销售的每一个环节,具体包括:


1、熟悉房源


不仅熟悉房源自身的特质,包括面积,价格,朝向,小区业主群体特征,环境氛围等基础信息,还要熟悉周边的商圈,生活服务配套,同时能够将这些信息汇总成房源独特的卖点,体现在房源价值上;


2、需求把控


能够把握客户买房需求的关键因素,为客户选择适合的房源,实现精准的需求对接,为成交打下良好的基础;


3、节奏把控


在销售过程中,从客户需求沟通,带看,销售跟进和买卖谈判等,把握好各环节节奏,将每一步工作做实,就离成交更进一步了。


将销售流程需注意的细节等知识传递给经纪人,除了日常工作要注意传授经验,最有效的方法就是制定日常工作规范和标准,让每个经纪人不仅能够各司其职,还能有明确的目标和执行力。


三、客户维护


业主和客户维护是成交的重要准备,客户维护工作上,不仅要有专业知识加持,还需要有良好的沟通技巧,确保在业主和客户面前保持良好的关系和形象。店长自身处理客户维护工作时,不仅要有强大的能力,还要将这种能力总结成可借鉴可训练的内容,供门店经纪人强化学习。


客户维护工作可以从这几个方面入手:


1、挖掘需求


店长可以总结出针对买方和卖方的提问,如卖方十问,买房十问之类。通过需求的挖掘和持续跟进,让每一步销售行为有的放矢。


2、建立信任


信任是合作的基础,建立信任要勇自身的专业,人品的可靠等打动客户,店长不仅要具备这种能力,还要想经纪人传授经验。


3、房源/客户故事


房源故事或者客户故事,是跟进客户时的常用话题,不近能够维系关系,还可以在一定程度上影响业主或者客户的买卖预期,达到成交的平衡点。


4、客户立场


这是客户维护的重要原则,只有站在客户或者业主的立场上,才能走进客户内心。服务走心了,成交就不远了。


四、成交谈判

成交谈判是中介业务最关键的一环。在很多门店,店长最主要的工作就是为经纪人助攻谈判,这对门店业绩提升的意义不言而喻,但店长更需要将这种谈判能力复制,让更多的经纪人掌握谈判能力,这对于门店的影响将更为深远。


谈判也讲究道和术,道是原则和规律,术是操作技巧,掌握了原则和规律,操作的技巧和方法就能够按图索骥了。


1、信任原则

建立信任,是促成成交谈判的基础,这需要店长和各位经纪人与业主和客户之间建立良好的信任关系,这样即使不能马上成交,也能有持续跟进沟通的条件。


2、中立原则

不站在买卖双方任何一方的立场上,中立的角色扮演,更利于促成双方意见的统一。


3、软柿子原则

当买卖双方意见不能统一时,需要判断让哪一方妥协,才能更接近成交,如果客户不肯加价,就要业主降价;如果业主咬定价格不松,就需要说服客户加价,具体要看买卖双方的情况,适时而动。


4、和谐原则

保持良好的沟通气氛,双方都能和谐交流,是成交顺利进行的重要条件,店长和经纪人都要尽力营造和谐的沟通氛围。


5、倾听原则

谈判不同于给客户跟进,需要多倾听业主和客户表达的内容,多听,挖掘出深层次的需求或信息,然后做工作促成一致。


以上就是中介老板说总结的优秀店长的专业能力,供各位借鉴,如果大家有不同的看法,还可以在下面留言,大家一起交流探讨。

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