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房产中介如何给客户介绍房源?
发布时间:2019/12/25 12:57:05 关注
房产中介如何给客户介绍房源?

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想让客户买房,第一步肯定要是打动客户,只有被打动之后才会产生购买欲望。那么,如何才能快速的打动客户呢?就看你如何介绍房源给客户。


1.多总结和多梳理房源的卖点

  经纪人在向客户介绍房源的时候,首先应该假设客户对房源一无所知,然后再事无巨细的向客户介绍每一个地方,而不是觉得客户能够看懂就不介绍了。当然这样的介绍只是一种简单的陈述,如果要想打动客户,还应该总结出房源的特点和优势,这样可以减少客户自己归纳和总结的时间,直接进入到决策阶段,如果看的房源不止一套,还能方面的让客户进行对比,减少挑选和纠结的时间。


2.让客户感受到买房后的价值

  一套房源的价值不单单是居住,还能享受到升值,教育,医疗等等各方面带来的福利,不过因为不同的地段,区域,这些价值并不是相等的,后期的发展潜力也不一样,二手房的优势在于这些很多优势都是看得见的,在生活便利设施上也是趋于成熟,这种看得见优势比起画大饼的期房,会更能吸引自住的人群。


3.坦然的说出房源的一些缺点

  人都会有一种不认同心理,当你在介绍某个产品如何如何好的时候,用户此时的心理:你肯定是在说谎,看我如何把你拆穿!如果他能够挑出产品的一些缺点,他会觉得有一些成就感。此时的客户关注并不是产品,而是如何打脸。如果介绍产品的时候抱着求真务实的态度,给客户介绍产品优点的同时,也不避开缺点的讨论,客户会觉得很真实,会更相信你口中的说辞。


4.用提问法来帮客户明确选择

  如何让客户相信这套房子是非常适合他的?如果只是围绕着房子如何如何,并不能产生最佳的推荐效果,因为没有代入感,即我知道这套房子很好,但它和我有什么关系?

  如果经纪人能够利用好提问的方法让知道这套房是一个不错的选择,那么推荐效果就会事半功倍。比如:之前听你说,你现在租住的地方每天上班花费在路上的时间比较多是吗?

  客户:对

  经纪人:这个小区有两个公交站,16条线路在这里停靠,有一路恰好经过你上班的地方。

  客户:哦,这么巧,我要是住这里上班不是很方便了?

  经纪人:对呀,所以这套房子我觉得真的很适合你。


5.不要排斥未交定金钱的试探

  很多经纪人在客户讨论到价格的时候,都表现出一副无可奉告的态度,除非客户拿出诚意。其实经纪人可以用“可谈判”的态度来吸引客户下定金,比如说业主是一个性格很好的人,会比较好说话,不过会比较忙一点,如果你能够交一些诚意金,业主会更愿意和你出来谈一谈,在价格上也会有比较多的可能性,毕竟卖出去的房子才是钱对不对。

  让客户感觉到能够争取到更多的利益,会更有和业主聊一聊的冲动,成交的机会也就大大增加!


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