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【房产中介必修课】客源如何接待维护
发布时间:2019/12/22 7:38:44 关注
【房产中介必修课】客源如何接待维护

客户接待看着是一项简单的事,实际上需要通过各个细节观察客户的表现来调整你们沟通角度,要学会察言观色,让客户体会到你的接待是专业而富有人情味的。要做到这些你可以往下看。


学会观察客户

先做个好听众,仔细观察客户,找出客户讲话要点;

注意客户讲话含义、姿势、口气、手势。

例如:细节观察,可以从客户耸肩、后仰、抄手、东张西望等动作得到“客户已放松、已产生兴趣、没耐心听下去”等信号(肢体语言),判断客户心理活动(可能告诉你,可能要你观察,可能要你理解等)。


赞美客户

任何人都需要赞美和肯定,客户是需要捧和拍的;善于肯定客户,顺着客户说话;

赞美的越含蓄越有水平,一般不直接赞美客户本人,而是赞美客户的敏感点:如赞美其孩子如何聪明(结合聊天);赞美夫人;赞美其事业成就和社会地位;其行业;其作品;其他物品(车等)。不要贸然赞美其财富、收入等。(注意言语适中)


客户永远都是对的

客户提出再荒谬的要求,不能直接说“不”。不可与客户争论,辩赢了,房子卖不出去。客户提出反对意见是谈判热烈的证明和敏感度所在,应高兴;客户杀价是客户急于由“想进一步了解”阶段到“比较”阶段的证明,应高兴;清楚地了解客户提问的目的,如果不知道客户的问话目的,根本无法正确回答。特别是对客户提出反对性问题(异议)时。

例如:客户提问:你们这个房子的卫生间怎么没有窗子,没办法用。这一问题看似简单,可能销售说辞里都已明明白白其实则不然。

该问题的回答步骤如下:

A. 检查客户的购买动机,检查客户的购买心理步骤和行为反应一是否已建立购买欲望→客户提问的可能性对此问题敏感;已产生购买欲望,希望杀价:并不敏感,只是对产品慎重,不放心,以挑剔来减少心理压力;根本不想买,找借口离开。

B. 找到解决方法(说辞、态度):

已形成购买障碍:换房/讲述实例/讲述卫生间使用时间规律/秘密性提高,降低敏感度;

未产生欲望:重新找借口留住客户,建立欲望;

不放心:同障碍;

杀价:肯定客户,但不做回答,微笑,集中精神销售

在销售过程中,不可有丝毫随意,请注意你的一言一行都可能导致谈判失败。这里不光只在销售过程中,不能打哈欠、伸懒腰、揉眼睛、接电话等行为规范,而注意强调精力的集中,快速观察、分析客户(眼要观察、耳要听、脑要分析、嘴要说、手脚要做动作或规范)。掌握谈判气氛,把握成交时机,谈判气氛有起伏,高潮和轻松并用,抓住高潮,促成成交。谈判现场所有人员保护谈判气氛。


客户接待注意事项:

1) 在接待到客户后,必须第一时间将客户信息录入店面客户登记本;

2) 必须将客户信息录入公司管理软件;

3) 必须记录客户姓名、联系方式(电话号码、行动电话、QQ号码、邮箱地址等越多越好);

4) 在晚会时必须将客户情况上报店长或销售经理,在店长或销售经理的安排指导下,定期对客户进行回访;

5) 无论何种跟进(电话说明、带看、谈判、帮助其联络房东等),都必须将对客户的回访内容记录入公司管理软件;

6) 第一时间对客户进行房源匹配;匹配后在最快的时间内完成约见客户、并完成带看。

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