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【房产中介必看】与客户沟通的技巧
发布时间:2019/12/22 7:37:58 关注
【房产中介必看】与客户沟通的技巧

客户洽谈的几个步骤


1) 以礼貌的方式引导进入现场获得最佳第一印象,打消顾客“他只是一个拼命想把房子卖给我的陌生人”的对抗心理。让顾客尽可能的喜欢你和信任你,至少不讨厌你。并初步掌握顾客情况,对顾客类型基本判断。

谈话主题:自我介绍、认知途径、顾客(及家庭)情况,其他(天气、新闻、熟人、节日等)。

注意:谈话主题没有产品,而顾客这一阶段频繁发问(想了解),需要控制,改变话题。

技术要点:第一句话,开朗、清晰、柔和,正视顾客。礼貌(称呼、语言、服侍、行为);热情;尽量赞美。

2)与客户沟通,进一步挖掘客户的需求,根据客户情况推荐适合的房源。

谈话主题:详细介绍推荐房源的各种优势

技术要点:通过对客户家庭结构、置业用途、消费能力、出资人等问题站在客户立场为其推荐适合房源,突出房源优势

注意问题:不要做太多的房源推荐,根据判断最多给客户2种推荐房源的选择。

3)带看房源确定房源,详尽介绍,强力突出卖点,打消顾客对此房屋一切疑虑。以商品满足顾客基本需求。

谈话主题:对房源深刻介绍,户型配置,顾客敏感话题。示范入住效果。同时还可以介绍公司背景、物业服务、大环境、个人经验等,便于树立客户的信心。

技术要领:热情、强烈,坚定,不容质疑。突出卖点。运用多种知识介绍。这个阶段是走出销售中心与客户在室外的接触,注意在这个阶段与客户的沟通,建立客户的信任。

这里最核心的技术是在介绍中直接建立欲望,打破顾客消费习惯。具体手法是进入房屋内部,或参观现房时进行强销,这一阶段最为重要,成败关键。

4)客户追踪

A. 一定要做好客户记录,除公司的系统外,还应有个人接待每一位客户的日志,将客户来访的日志,将客户来访姓名、性别、时间、穿着、个性分析、体貌特征、访谈纪要、销售成功/失误总结等详细记录下来。

B. 根据客户情况电话跟踪;

C. 节假日/生日等特殊时期,通过电话、传真、邮件、直投等形式传递问候、礼品(贺卡、日历等)。

技术要点:礼貌、简明扼要

注意问题:注意选择适合的时间对客户进行回访,同时注意控制回访的时间和回访的频率。

5)客户二次带看应特别注意“参谋”的作用

客户二次带看应主动热情礼貌的打招呼,最好能称呼客户的姓,如果客户有带“参谋”,应特别注意“参谋”的作用。

随客户购房一起来的亲友或顾问,我们叫“参谋”,有三种“参谋”,身份/作用不同:

一是客户亲友,帮客户选购、拿主意;

二是随客户来,只是陪同:

三是客户请来挑房的律师、建筑师、官员、公司关系人等;

“参谋”的特性在于:

A. 无购房压力,旁观者清(或不负责);

B. 一定会发言;

C. 意见性极强:“参谋”说一句,顶上经纪人说十句。往往“参谋”一句话就否定;

D. “参谋”有人格被尊重或意见(权威)被尊重的需要。


对付“参谋”的方法为:

A. 一定不要冷漠“参谋”,至少要有眼神的照顾和交流;

B. 尊重“参谋”:适当的赞美“参谋”或肯定“参谋”的专业看法,对看法不同的问题不要与“参谋”争论,应学会避重就轻转移谈话内容,任何赞美/资料/礼物等(好处)不要忘了给“参谋”一份。如客户勘察房源,其他经纪人应主动和“参谋”聊天,交友;

C. 对客户特请来的“参谋”,格外小心伺候。往往是反面意见者。


6)客户有购买意向后的逼定工作技术要领:

主动预约,但千万不要急促,巧妙利用小订金,减轻购买心理压力。同时特别要注意现场销售气氛的营造。可利用现有的市场情况、国家政策、公司优惠等给客户制造心理压力达到成交的目的,另外团队的配合给客户制造紧张气氛也不能忽视。

7)签订合同

在客户对房源表现出满意时(主要是经纪人在带看过程中的判断)对客户购买行为的控制。


客户购买行为往往不按上述顺序,经纪人要有控制能力,即控制客户的思维方向,如不能在未了解客户的情况下推介某种户型,或客户未对楼盘户型全面了解情况下杀价和谈交易条件等。


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