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房产中介经纪人正确的带看流程
发布时间:2019/12/8 15:41:04 关注
房产中介经纪人正确的带看流程

带看是房产中介在卖房的过程中必备的一个流程,经纪人在带看中,对于不同的客户,不同的小区有不同解说策略,对于同一个客户,第一次和第二带看也是有区别的。第一次带看主要是了解详情,第二次带看则侧重于了解局部的体验,深度挖掘需求。不过总体上带看遵循着由外而内的流程,具体流程往下看。

首先就是关于社区的介绍,具体可分为大的社区环境和小的环境分析,其中大的社区环境主要强调的是一种片区概念,这当中需要介绍到的是关于交通/学校/医院/银行/超市等生活配套设施,通过这些配套设施,经纪人可以向客户灌输一种半小时生活圈的理念,二手房对比于新房,最大的优势就是在生活配套设施上,二手房趋于完善,而新房则还处于修修补补中。

如果社区附近有一些大型的超市,商场,哪怕坐公交车可以直达也是不错的,因为上班族更多的只是在周末出去采购一次,有了这些生活上的便利设施,在客户考虑时能加分不少。

介绍完大的社区概念,下一步就是要从小的社区环境入手,比如关于绿化率,关于容积率和楼间距等等,这种问题形容起来没有画面感,最直接的效果就是带客户在小区内逛一圈,实际体会比什么话都有效果。

现在很多小区都有会所,经纪人在带看的时候也可以向客户多介绍介绍,现在购房者追求的不止是生活,还有生活质量,小区内的休闲设施,健身设施等等也是值得重点推荐的内容,剩下的比如小区的物业费,水电煤气费等等,这些不太重要,但前期不关注后期会带来很多麻烦的问题,经纪人也是要主动拿出说的。

当外部环境介绍完后,就轮到重点户型介绍了,户型介绍一般涉及到房间的布局、开间、进深、采光、朝向等等,不过这种介绍和上面提到的容积率同属于一个概念,就是讲不清楚实际体会更重要。

如果看房之前房子并没有租出去,则最好是能够定期打扫一下,干净整洁的房子给购房者能留下更深刻的好感,如果有人租住,则看房之前一定要先沟通,不然租客甩脸色给购房者看,也是一件极为尴尬的事。

讲户型的时候也可以采用为客户描述未来生活环境的方式进行,我们称之为代入感,比如让客户站在落地窗面前,想像一下周末午后的时光,躺在懒人沙发上喝咖啡的情景。

在整个带看的过程中经纪人要充满激情,有自信;同时要善于扬长避短,妥善的处理房屋的劣势,有些时候客户的喜好不同,劣势也可能成为优势,要仔细观察并判断客户的心理。

在这一过程中,客户可能会提出一些不同于经纪人的意见,经纪人在处理的过程中一定一定不要和客户争辩,比较合理的处理方式是承认存在这样的事实,最后重点是弱化劣势、强化优势,并着重强调房屋的优点。

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